La negoziazione in mediazione: aspettative delle parti e stili negoziali

COME AIUTARE LE PARTI A RAGGIUNGERE UN ACCORDO. NE PARLIAMO CON SILVIA PINTO

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La negoziazione in mediazioneSilvia Pinto, avvocata in Firenze e mediatrice di lungo corso, già incontrata su queste pagine, nella chiacchierata che segue ci aiuterà a individuare gli strumenti utili per una efficace negoziazione in mediazione.

Il tema è ampio, perciò ne parleremo in tre incontri consecutivi e di ciascuna intervista daremo pubblicazione sul nostro blogmediazione.com

Prospettive e aspettative delle parti al tavolo della mediazione.
Avvocata Pinto, con quali prospettive e aspettative le parti arrivano al tavolo della mediazione e come il mediatore interviene su di esse?

E’ un dato di comune esperienza che le parti e i loro avvocati sin dal primo incontro, manifestino una propensione immediata a negoziare. Ciò può essere dovuto al fatto che la richiesta di mediazione scaturisca, generalmente, dal mancato accordo a seguito di pregresse trattative. Oppure può accadere che derivi dall’ordine di un giudice, quando tra le parti sia in corso una causa giudiziaria.

Le parti e i loro avvocati tendono quindi a concepire l’attività di mediazione come un anello della stessa catena di eventi, già realizzati e da realizzarsi. Pertanto, sin dal primo incontro, rappresentano al mediatore i termini della questione in una chiave negoziale.

In tal modo evidenziando, quasi sempre, come essi abbiano già raggiunto il massimo sforzo possibile per andare incontro all’altro interlocutore e di poter forse fare molto faticosamente qualche modesta concessione, pur di chiudere la vicenda e di giustificare così i costi del procedimento di mediazione.

Approcci diversi 

La diversità di aspettative, rispetto alla mediazione, tra il mediatore da un lato e le parti ed i loro avvocati dall’altro lato, deriva dal fatto che il primo assume un approccio alla negoziazione di tipo integrativo o di problem-solving, mentre i secondi hanno perlopiù un approccio distributivo.

Il mediatore, mira a creare un ambiente diverso da quello sin d’ora vissuto dalle parti, per consentire loro di negoziare in un modo rinnovato. Gli utenti della mediazione, invece, faticano a immaginare come un diverso approccio al problema possa generare risorse e tendono a concepire la negoziazione solo come il modo per suddividersi una risorsa che è percepita come scarsa.

Sin dal primo incontro il mediatore potrà quindi stimolare le parti, affinché realizzino che la modalità sino ad ora adottata potrebbe portarle al risultato cosiddetto a “somma zero”, proprio di una negoziazione meramente distributiva, in cui ciò che una parte guadagna è percepito dall’altra esclusivamente come una propria perdita.

Il fine della mediazione

Il mediatore potrà spiegare alle parti che il fine della mediazione risiede invece nella ricerca delle condizioni per una negoziazione integrativa. Questa tende ad espandere il più possibile i rendimenti comuni, integrando i reciproci interessi. Il mediatore indica alle parti l’opportunità di arricchire il tavolo negoziale e di verificare l’approccio alle questioni negoziali, prima di negoziare.

La negoziazione distributiva o integrativa
Con il passaggio dalla negoziazione distributiva a quella integrativa che tipo di dinamica si innesca, o dovrebbe innescarsi, tra le parti?

Nel dialogo con il mediatore le parti possono rivedere gli effetti delle loro azioni e delle loro affermazioni, così come gli effetti delle azioni e delle affermazioni degli altri interlocutori. In questo modo possono provare a modificare le strategie negoziali prima adottate, se non più confacenti con le informazioni emerse e condivise in mediazione.

Inoltre, il mediatore ha il compito di ascoltare tutte le parti in modo imparziale per comprenderle e il dovere di non formulare alcuna autonoma valutazione. E’ proprio questa modalità di stare nel conflitto che porta le parti verso il mediatore e che genera il loro affidamento e il loro coinvolgimento nella mediazione.

Dapprima ogni parte sente fiducia per il mediatore perché è ascoltata. In seguito sente fiducia nel metodo comunicativo, perché si sente compresa. Inoltre acquista fiducia in sé e nella possibilità di concorrere alla soluzione. Infine manifesta fiducia nell’altro, perché sente la garanzia e l’efficacia di uno spazio di comprensione reciproca.

Gli effetti di potenziamento, anche delle capacità negoziali, generati da questa dinamica sono durevoli e costituiscono la base della negoziazione nella mediazione.

In conclusione

Grazie all’Avvocata Pinto abbiamo compreso come nella negoziazione vada posto un distinguo di fondo tra la negoziazione distributiva e la negoziazione integrativa, propria della mediazione. Altrettanto rilevante il saper accompagnare le parti dal primo al secondo approccio.

Prossimo appuntamento

Nella prossima conversazione con Silvia Pinto entreremo più in profondità nel tema del negoziato imparando a riconoscere le spinte motivazionali, le strategie negoziali, i punti negoziali e la linea del negoziato.

Valeria Lovato

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