Le emozioni, si sa, possono giocare brutti scherzi nelle negoziazioni. Ma siamo davvero sicuri che sia sempre così? Secondo voi è’ sempre positivo tenerle a freno?
Pare di no…
Prendiamo ad esempio la collera.
Al contrario di ciò che si può pensare, in certi casi, la collera può rivelarsi un’arma negoziale incredibile!
Alcuni studi (“A social functional approach to emotions in bargaining: when communicating anger pays and when it backfires” di van Dijk E, van Kleef GA, Steinel W, van Beest I ) hanno messo in evidenza un aspetto molto interessante in questo senso.
Pare che il negoziatore arrabbiato faccia scattare automaticamente nel proprio contraente la convinzione di essere di fronte a un vero “osso duro”, certamente poco propenso ad accettare eventuali offerte poco vantaggiose. Una tale convinzione “inibirebbe” il proprio contraente, inducendolo ad essere più “generoso” nelle sue proposte e, in generale, nell’intera negoziazione.
Attenzione però! Sbagliato fare di tutta un erba un fascio.
Il tipo di reazione dell’altra parte dipende comunque sempre anche dalle caratteristiche della negoziazione in esame e, soprattutto, dalla posizione negoziale delle parti.
In certi casi, perdere le staffe potrebbe quindi anche ritorcersi contro al negoziatore… e mettere in evidenza i suoi punti deboli, scoprendo le sue carte!
Insomma, si potrebbe dire che la collera non vada evitata, ma “ben dosata” o per meglio dire ancora, lasciata sfogare solo nel giusto contesto.
di Emanuela Villa
