*di Eugenio Vignali
Quando ci si trova a dover effettuare scelte decisive che riguardano la nostra persona, i nostri affetti o i nostri averi e si percepisce che tali decisioni potranno avere conseguenze anche per il proprio futuro, siamo spesso bloccati da incertezze fondate sulla paura di percorrere “la via sbagliata”. In genere si tende a chiedere consigli a famigliari, amici, conoscenti e, per le questioni più complesse relative ad aspetti che non comprendiamo pienamente, perché esulano dalle nostre conoscenze, ancor di più siamo portati a guardare con diffidenza tutto ciò che è nuovo e ignoto e a preferire evitare di scegliere piuttosto che prendere una decisione rischiosa che si potrebbe rivelare sbagliata.
Ciò avviene normalmente anche durante una negoziazione. Infatti, in tale frangente, le parti che si trovano al tavolo del negoziato sono spesso trattenute dal timore di conseguire un aggravamento della loro posizione e spesso preferiscono, alla dinamicità del confronto produttivo di alternative, la staticità difensiva delle loro iniziali pretese.
L’argomento non è privo di interesse per la scienza, infatti i risultati di una ricerca condotta da una equipe di ricercatori del Centro di Neuroscienze Cognitive dell’Università San Raffaele di Milano e del Cresa (Centro di Ricerca in Epistemologia Sperimentale e Applicata) pubblicati di recente sul prestigioso The Journal of Neuroscience, rinvigoriscono la validità della famosa “teoria del prospetto”, valsa allo psicologo israeliano Daniel Kahnemann il premio Nobel per l’economia nel 2002. La conoscenza di tale postulato della psicologia comportamentale è utile anche al professionista che si propone di aiutare una o più parti a negoziare efficacemente, riducendo l’influenza che può avere su di loro uno schema valutativo asimmetrico quale quello rappresentato efficacemente dalla curva disegnata da Kahnemann e dal suo collega Tversky, detta “sigmoide dell’utilità soggettiva”.
La disponibilità di tutte le informazioni, l’identificazione di tutte le alternative possibili e l’applicazione di criteri valutativi razionali e oggettivi, permette, secondo la teoria classica delle decisioni, di fare scelte ottimali, ma normalmente le persone effettuano invece scelte basate soprattutto sulla propria utilità soggettiva e su meccanismi cognitivi e comportamentali spesso automatici e di cui non sono pienamente consapevoli.
In particolare, è stato verificato che gli individui hanno una diversa valutazione del peso che ha per loro un guadagno rispetto ad una perdita, certa o probabile che sia.
Tale asimmetria, è causata da un meccanismo chiamato “avversione alle perdite” che alcuni decenni di studi delle scienze cognitive applicate all’economia, hanno individuato nel rapporto 1:2,5 tra guadagni e perdite, per cui non sarà normalmente accettato il rischio dato da un investimento nel quale vi è il 50% di probabilità di perdere 100 e il 50% di guadagnare 200. Il guadagno probabile dovrà essere, appunto, superiore almeno a 250 perché si accetti la proposta.
I motivi di tale comportamento possono essere individuati, in estrema sintesi, nella attivazione di circuiti cerebrali diversi quando siamo di fronte ad un guadagno rispetto a quando dobbiamo fronteggiare una perdita. Tale ultima circostanza è infatti maggiormente associata con la minaccia alla sopravvivenza e con la necessità di conservare le risorse, e ciò produce l’attivazione di quell’area del cervello denominata amigdala. L’amigdala è responsabile delle reazioni automatiche alle minacce e, secondo quanto risulta dai più recenti studi di neuroscienze, proprio il suo volume in termini di materia grigia determina la propensione individuale al rischio, anche economico.
Senza addentrarci oltre in ambiti sicuramente interessanti ma estremamente specialistici, ci basti essere consapevoli che, quando si attivano processi automatici e inconsci legati alla percezione di minaccia per la sopravvivenza, viene normalmente ridotto ogni altro processo di valutazione razionale e comparativa, non importa se sostenuto da dimostrazioni di matematica finanziaria, calcolo delle probabilità o semplice buon senso.
L’unica possibilità che resta in una tale circostanza ad un facilitatore della negoziazione, quale è il mediatore, è quella di adoperarsi, utilizzando gli opportuni strumenti di comunicazione e ristrutturazione cognitiva, per diminuire la percezione di minaccia dell’individuo coinvolto, facendolo uscire da una strategia puramente difensiva e permettendogli così di effettuare scelte per lui ottimali sotto tutti i punti di vista.
*Mediatore civile e commerciale – consulente aziendale
