Negoziare con la Cina, il regno del senno del poi

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di Roberta Regazzoni*

Da due anni mi occupo dell’ICBMC  (Italy-China Business Mediation Centre) – il centro  di mediazione per controversie tra imprese Italiane e Cinesi cogestito da Camera Arbitrale di Milano  e dal centro di mediazione del CCPIT  di Pechino. In due anni di “frequentazione” raramente mi è capitato di venire in contatto con imprenditori che abbiano realmente compreso le specificità delle trattative con parti cinesi rispetto alle negoziazioni commerciali tra operatori occidentali. Si pensa – erroneamente – che la lingua del business sia una sola, l’esperanto commerciale. Questo induce a fare a meno di scendere in profondità per conoscere meglio il nostro partner commerciale. Così facendo, però, si danno per scontate molte cose. Questo approccio, piuttosto superficiale, riguarda tanto le piccole-medie imprese quanto le realtà più strutturate e quindi più attrezzate per affrontare processi di internazionalizzazione.
Un altro fenomeno che si riscontra frequentemente è l’assenza di un vero contratto che specifichi punto per punto gli aspetti della transazione commerciale. Gli accordi vengono conclusi sulla parola o definendo un’intesa con semplici ordini che non disciplinano il rapporto tra le parti e, tantomeno, prevedono una clausola che regoli l’eventuale fase patologica del contratto.  È come se, nel momento in cui si entra in affari con qualcuno, l’ottimismo nel radioso futuro della partnership prendesse il sopravvento. Mettere nero su bianco le reciproche obbligazioni e il “che cosa si fa se qualcosa va storto” sembra quasi avere influssi nefasti sul legame appena instaurato.
Superficialità e improvvisazione congiurano per creare condizioni “a rischio”, quando il rapporto contrattuale entra in crisi. I termini per la consegna non vengono rispettati, la merce è difettosa oppure non ha le caratteristiche previste o, ancora, è bloccata alla dogana perché non rispetta specifici standard normativi: davanti a queste circostanze non sempre i rimedi tradizionali sono utili. Posso fare causa avanti ad un tribunale cinese?
A parte le ovvie difficoltà del districarsi in un sistema giudiziario di cui poco si conosce – superabili affidandosi a un consulente esperto nella materia – varrebbe poi la pena valutare le chances di ottenere una pronuncia favorevole e quindi un titolo esecutivo.
Il sistema giudiziario e la legislazione sul commercio cinesi si stanno rapidamente omologando a quelli occidentali, ma le differenze nell’applicazione e nella gestione concreta sono ancora molto evidenti e stridenti.
In alternativa al sistema giudiziario cinese viene spesso consigliato (e utilizzato) l’arbitrato internazionale. Anche su questo fronte però potrebbero insorgere problematiche relative all’esecutività. Infatti, una volta ottenuto un lodo favorevole e ammesso che la decisione debba essere eseguita in Cina, occorre comunque l’enforcement del giudice cinese. Il problema quindi non viene eliminato e si ripropone solo in un momento successivo.
La soluzione che viene proposta, in parallelo a quelle sopracitate e in quanto alternativa che si basa sulla concorde volontà delle parti, non richiede in alcun modo l’intervento del giudice: è la mediazione.
La Camera Arbitrale di Milano e il Centro di Mediazione del CCPIT di Pechino da poco meno di un decennio offrono questo tipo di alternativa e promuovono l’utilizzo della mediazione in complesse dispute internazionali che difficilmente troverebbero una soluzione realistica ed effettiva, utilizzando i classici modelli di dispute resolution. I due centri di mediazione gestiscono in maniera congiunta controversie commerciali riguardanti imprese italiane e cinesi tramite l’ICBMC. La caratteristica del lavoro in team favorisce la gestione e il superamento di alcuni dei fraintendimenti ed ostacoli interculturali ricorrenti e rende la trattativa maggiormente proficua in quanto elimina l’incognita “diffidenza”. I soggetti italiani e cinesi sviluppano infatti una maggiore fiducia con i rispettivi desk di riferimento, se non altro, banalmente, perché condividono la stessa lingua.
Per controversie fino ai 100.000 Euro di valore, e ove non venga concordemente diversamente stabilito dalle parti, i funzionari svolgono il ruolo di facilitatori nella trattativa. In questo caso quindi, la figura del mediatore vero e proprio non entra in gioco, mentre saranno i funzionari, rispettivamente di Milano per la parte italiana e di Pechino per la parte cinese che assumeranno la veste di vettori di proposte e controproposte e “traduttori” culturali.

* Responsabile ICBMC presso Camera Arbitrale di Milano

1 COMMENTO

  1. Gentile Dottoressa Regazzoni,

    trovo l’articolo ben fatto e purtroppo va al nodo del problema. Quale consulente di Unioncamere Lombardia ho sempre cercato di mettere in guardia le imprese sui rischi del fai da te e anche di informarli sull’alternativa poco dispendiosa ma utile della mediazione presso l’ICBMC. Il problema, a mio avviso, è la mentalità diffusa del qui ed ora che impedisce alle imprese di strutturarsi e di investire. In particolare, i servizi legali, quelli di mediazione, e così via rappresentano un di più il cui valore aggiunto non è percepito.
    Sono arrivata all’amara constatazione che non si investe e non si fanno affari pensando effettivamente al futuro…questo tanto nelle realtà piccole che in quelle grandi ma non grandissime.

    Allora come si fa? IL problema non è corporativo: ovverosia dar lavoro agli avvocati, ma investe il sistema produttivo ed industriale del nostro Paese. Come è possibile crescere, uscire dalla crisi in queste condizioni?
    Purtroppo la servitù post industriale a cui come Paese siamo destinati è ineluttabile se non mutano le convinzioni e gli atteggiamenti mentali della nostra classe imprenditoriale e finanziaria.

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