di Corrado Mora*
Le qualità che i clienti maggiormente apprezzano in un professionista? Competenza e capacità di raggiungere risultati positivi, of course. Ma pare esserci di più.
In un recentissimo articolo pubblicato dal Journal of Behavioral Decision Making, J. Eastwood, B. Snook e K. Luther riportano e commentano i risultati di un interessante esperimento. In ambito legale, i clienti apprezzano e pretendono una corretta attitudine verso la decisione strategica. In sostanza, ottengono molto più gradimento i professionisti che non basano la scelta dell’approccio difensivo su criteri esperienziali o probabilistici, bensì su di un’analisi clinica e razionale, casistica e specifica della situazione. E – si sa – gradimento implica fidelizzazione, ritorno economico, crescita della reputazione, eticità professionale.
Questo studio può portare una nuova luce su un argomento attuale caldo, anzi bollente.
Che ruolo ha l’avvocato nella mediazione?
Si tratta di un argomento già emerso in questo blog (vedi gli ottimi post di Nicola Giudice e Carlo Giordano). Mi piacerebbe riprenderlo sotto un altro punto di vista ancora.
La discussione sull’assistenza obbligatoria dell’avvocato in mediazione è all’ordine del giorno. L’assistenza della parte è, per il mediatore e la parte stessa, preziosa. Gli elementi su cui lavorare sono maggiori, come le idee per elaborare possibili soluzioni alla controversia. L’eventuale accordo finale può essere formalizzato al meglio ed essere pienamente attuabile, anche secondo diritto. La parte si sente – in un momento di tensione, anche emotiva – spalleggiata da un professionista, con cui può confrontarsi in ogni momento per “fare il punto” della negoziazione. E’ indubbio che, in queste condizioni, si possa lavorare più efficacemente.
Ma l’assistenza di parte bisogna saperla fare bene, appropriatamente.
Un esempio.
Un recente articolo di Joel M. Grossman, mediatore ed arbitro statunitense, ha avuto come oggetto due celebri casi in materia di riservatezza della Mediazione e qualità dell’assistenza legale della parte. In breve, nel corso di una mediazione il legale, assistente di parte, pare aver sconsigliato caldamente il cliente di accettare un’offerta proveniente da controparte, perché “in Tribunale otterremo sicuramente di più”; seguito questo parere, la parte ha declinato la negoziazione sull’offerta ricevuta ed ha lasciato la Mediazione per intraprendere le vie giudiziarie, ottenendo però un risultato nettamente inferiore a quanto preventivato, per cui ha portato davanti ad un Giudice anche il suo avvocato.
In termini di negoziazione, l’avvocato non ha identificato approfonditamente la Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato del cliente, non l’ha analizzata alla luce degli interessi, (forse) non ha cercato di ottenere offerte migliori e, in conclusione, non ha aiutato la parte a compiere una scelta soddisfacente.
Una prima riflessione. Se per essere una bravo mediatore è necessaria una preparazione continua ed arricchita dall’esperienza, anche l’essere un bravo assistente di parte richiede l’appropriazione di conoscenze, competenze, tecniche e strategie afferenti alla negoziazione e di fatto diverse (o, quantomeno, applicate con modalità diverse) rispetto a quelle utilizzate quotidianamente per svolgere la professione usuale, qualunque essa sia.
C’è poi lo spunto per un’altra riflessione, che si riallaccia all’articolo citato all’inizio. Il cliente vuole un professionista che individui clinicamente, caso per caso come muoversi al meglio, senza cadere in semplici reiterazioni strategiche. Così, credo che il primo e più importante ruolo di un avvocato nella mediazione sia, per certi versi, quello di accettare una sfida. Collocare il suo intervento all’interno di una strategia per la gestione efficace della controversia, che si basi sull’abilità di individuare e scegliere il metodo di risoluzione ottimale per massimizzare la soddisfazione del cliente. In poche parole, l’avvocato può divenire un problem solver, suggerendo al cliente quando sia preferibile una negoziazione diretta con la controparte, quando lo sia il ricorso ad un collegio arbitrale, al giudice o ad un mediatore. E’ una sfida che può essere molto gratificante, portando un nuovo respiro alla propria attività e numerosi benefici diretti, come la fidelizzazione del cliente, grazie alla ricerca della soddisfazione del maggior numero dei suoi interessi e la risoluzione nel modo più efficace dei suoi problemi. Ma va affrontata anche con umiltà, reinterpretando la propria professionalità e “tornando a scuola” per apprendere le competenze di una corretta ed efficace Mediation Advocacy.
* Corrado Mora, avvocato in Verona, è Mediatore accreditato al CEDR di Londra ed MCIArb. E’ Mediatore Civile e Commerciale presso la Camera Arbitrale di Milano, la Camera Arbitrale di Venezia, le Camere di Commercio di Firenze e Verona e l’Organismo Veronese di Mediazione Forense. Cura il blog Spunti per la Mediazione e la Negoziazione).
